Mode d’impartitionFormation continue en présentiel pendant 5jours.
Informations généralesL'offre de Action First SA reunis plus de 20 intervenants externes aliant une vision concrète du terrain et une observation des techniques de négociations.
Prix du coursConsulter prix
Dirigé àIl est recommandé pour les étudiants ayant un esprit d'analyse des nécessités lié aux différents types de la négociation.
DébouchésLes métiers de Négociateur imobilier, chargé d'affaires sont à votre portés.
ObjectifsApporter les connaissances indispensables et synthétique des exigences d'une " négociation d'achats " pour permettre à l'acheteur de remplir pleinement sa mission..
StageDurée de la formation : 3 jours
DiplômeACHATS: Négociation des achats : concepts de base
ContenuAnalyser le contexte de la négociation
- Forces et faiblesses des acteurs.
- Approche marketing et les composantes.
- Le produit, le marché, le prix.
- Les clauses usuelles à négocier dans les contrats.
Fixer des objectifs de négociation
- Les différents types de négociation, les intérêts en jeu.
- Les deux dimensions de la négociation.
- Le temps, facteur clé dans la négociation.
- La méthodologie associée au comportement.
- Les clauses et les objectifs réalistes associés.
- Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs.
- Les questions complémentaires à poser au vendeur.
Préparer la négociation
- Bâtir un argumentaire d'achats : arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur.
- Le montage du dossier de négociation.
- La préparation dans le cas de négociateurs multiples.
Conduire l'entretien de négociation avec le(s) vendeur(s)
- L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur.
- Repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession.
- Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation.
- S'assurer du pilotage de l'entretien.
Résoudre certaines difficultés de la négociation
- Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main.
- Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord.
Analyser la négociation
- L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs.
- L'analyse des éléments concédés.
- Le compte rendu de négociation.
- Le suivi du respect des engagements.