Objectifs-Augmenter le taux de transformation des devis en commande -Améliorer le taux de marge brut -Développer l’aspect commercial dans la réalisation des devis
Les étapes clés de la prise d'information
- Le plan découverte
- La psychologie de vos interlocuteurs
- La technique S.O.N.C.A.S
La découverte des besoins du client
Rédaction d'un devis
Description rapide du projet à chiffrer
Décomposition de chacun des postes d'un devis
- Éléments techniques
- Éléments administratifs
Chiffrage en P.R suivant les critères de l'entreprise
- Fournitures spécifiques
- Savoir-faire
- Mise à disposition de machines, de techniciens, de robots…
Intégration de la marge et définition du P.V
Indication des prix et des différents délais
- Prise d'effet du contrat après signature
- Fourniture du produit
- Service vendu après réception
- Durée des essais
- Durée de l'établissement du rapport
- Délai de facturation et conditions
- Responsabilités
Mise en place d'un rédactionnel précisant les nouvelles prestations et un rappel de la totalité des prestations de la société
Connaissance de la concurrence et comparaison
La remise du devis
Conduite de l'entretien physique ou téléphonique (à définir)
Techniques d'argumentation
Les objections et leur traitement
Présentation et défense du prix
La conclusion
Organiser son suivi
La vente….et apres?!
Le suivi de commande et de réalisation
La fidélisation des clients
Les 5 règles à connaître :
- Conserver ses clients coûte moins cher qu’en acquérir de nouveaux
- Tous les clients ne sont pas égaux
- Les clients satisfaits ne sont pas nécessairement fidèles
- La connaissance de ses clients vaut de l’or
- Des conditions financières ne créent pas la loyauté sur le long terme