Détection des dysfonctionnements dans la gestion du poste clients
Objectifs- Transférer un savoir faire pour mieux « armer » les analystes lors des entretiens de cotation - Apport d’une valeur ajoutée par une meilleure compréhension du cycle économique de ventes - Professionnaliser l’entretien de cotation - Aider et conseiller les chefs d’entreprises dans l’amélioration de leur rentabilité et de leur structure financière
Dirigé à- Assistant crédit manager - Comptable client - Comptable crédit recouvrement - Chargé(e) de relance au téléphone - Négociateurs au téléphone - Secrétaire TPE, PME, PMI - Administration des ventes
DiplômeDétection des dysfonctionnements dans la gestion du poste clients
ContenuLes enjeux financiers
- Crédit inter entreprises
- Poids du compte client dans l’actif du bilan
- CA à réaliser pour compenser une perte sur créance douteuse
- Incidence du coût des retards de paiement sur l’érosion de la marge
- Taux de défaillance ou de sinistralité (par nature juridique, par effectif, par tranche de CA, par région, par secteur d’activité économique,….)
- Probabilité de paiement
Détection des dysfonctionnements par entretien : paramètres qualitatifs
- Nature de l’activité économique (comparaison sectorielle)
- Typologie de la clientèle
- Nombre de clients « actifs », répartition du CA selon une loi statistique,
- Modalités de facturation
- Nombre mensuel moyen de facture
- Montant de la facture moyenne
- Existe-t-il des CGV ? Adaptation selon la Loi NRE de Mai 2001.Application des pénalités de retard ?
- Conditions de paiement : délais et moyens (instruments de paiement)
- Statistiques des moyens de paiement et analyse de l’évolution de la répartition par instrument de paiement.
- Activité saisonnière ou activité lissée
- Organisation de la relance
- Recouvrement des retards de paiement et des impayés
- Recours à des prestataires extérieurs : externalisation de certaines prestations
Détection des dysfonctionnements par l'analyse financière:
- Analyse du bilan
- Poids du compte client dans l’actif
- Les composantes de la structure financière
- Le DSO: méthodes de calcul, les composantes
- Indice d’efficacité du Recouvrement (IER)
- Détection et mesure des dérives de paiement
- Les ratios
- Le montant des créances douteuses et litigieuses
- La Balance « âgée »
- Les frais financiers court terme
- Autres ratios
Analyse de la performance
- Le tableau de bord clients
- Les différents indicateurs