Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )

Centre CNF-CE Centre national de la formation-conseil en entreprise
Méthode Présentiel
Lieu 8ème -Élysée
type Formations
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Demande d'information

Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )

Objectifs -Maîtriser toutes les étapes d’un entretien commercial face à face -Construire un argumentaire efficace adapté au prospect -Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections -Formaliser l’entretien de vente
Dirigé à -Commerciaux Juniors -Vendeurs sédentaires -Technico-commerciaux -Collaborateurs commerciaux
Diplôme Entretetien commercial en face à face (la vente BtoB niv.2 )
Contenu Les deux orientations d’un entretien de vente
    - La vente produit (adapter les besoins de son interlocuteur en fonction de ses contrats ou des orientations commerciales de la Société Cliente)
    - La vente besoin (adapter son contrat en fonction des besoins exprimés ou latents de son interlocuteur)
    - Structurer et préparer clairement sa vente
    - Opérer un choix gagnant selon l’interlocuteur

Prise de contact
    - S’installer ; Recevoir
    - La gestion des espaces (proxémique)

Adapter sa personnalité à la découverte
    - Directivité ou pondération : quels types de questions pour quels objectifs ?
    - Construire une question introductive
    - L’écoute professionnelle
    - Préparer le terrain à son argumentaire

De la fiche technique à l’argumentaire
    - Quels arguments pour quels besoins ?
    - Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments

Pré-conclure en réfutant les objections
    - Comprendre le processus psychologique d’une objection
     La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
    - Sélectionner une méthode de réfutation des objections
     Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement, de l’argument récursif, de la division, de l’addition, méthode comparative, différentielle, RIRA©

La conclusion
    - De l’échec au succès
    - Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
    - Choisir son style de conclusion
     L’école douce - L’école ferme - L’école dure

Une signature, et après ?