ObjectifsApporter un support efficace à la force de vente, rendre les actions commerciales plus dynamiques, maîtriser les techniques de téléprospection, comprendre les missions du téléprospecteur
Dirigé àCommerciaux, Personnel de service de marketing, Téléprospecteurs, Téléacteurs, Téléenquêteurs
DiplômeFormation TECHNIQUES DE PROSPECTION TéLéPHONIQUE
ContenuPréparation de l’appel
- Connaître sa cible
- Elaboration du guide argumentaire
- Les différents éléments à prendre en compte pour transformer l’appel en appel positif
- Définir les objectifs de l’appel
- Définir la stratégie de l’appel
- Organiser l’appel en terme de moyens
Les aspects de la communication
- Relationnel
- Physique (sourire, placement de sa voix, gestion de son expression)
- Opérationnel
- Organisationnel
- Avoir les bonnes attitudes au téléphone
Gestion de l’appel
- Techniques de prise de rendez-vous
- Gestion d’agenda
- Apprendre à savoir-faire preuve de conviction
- Réussir la prise de contact
- Faire parler le client
- Les termes à utiliser
- Les termes à proscrire (mots noirs)
Les phases importantes de l’appel
- Contact : s’approcher de l’interlocuteur (phase de personnalisation, instaurer un climat de confiance)
- But : exposer le but de l’appel (phase d’implication, capter l’intérêt de l’interlocuteur)
- Découvrir : (phase de découverte, identifier les besoins réels de l’interlocuteur)
- Convaincre : (phase d’accord, avoir une conclusion efficace, adapter sa solution aux besoins du prospect)
Traitement des objections
- Identifier les différentes objections possibles
- Répondre efficacement à ces objections
Suivi des appels
- Savoir analyser son appel
- Relances téléphoniques suite à un envoi de mailing
- Appel de fidélisation / de rétention