Objectifs- Identifier tous les types d’objections - Maîtriser les techniques de réfutation des objections - Perfectionner sa technique argumentaire - Inventorier les réponses des objections les plus courantes
DiplômeLa réfutation des objections (perfectionnement)
ContenuLe processus psychologique d’une objection
- La dissonance cognitive
- De la question à l’objection
- Les différents types d’objections
Les sources de l’objection
- La découverte - L’argumentation - La conclusion
- L’argumentation source principale de l’objection
De la fiche technique à l’argumentaire
Quels arguments pour quels besoins ?
Choisir un argument selon la méthode FER
Classer, Ajuster, Présenter ses arguments
La réfutation des objections
- Sélectionner une méthode de réfutation des objections
Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied
Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
Méthode comparative, différentielle, de l’isolement