L’acte de vente : Maîtriser les risques financiers et juridiques
Objectifs- Mesurer les risques financiers - Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte & les différents moyens de payements ainsi que les garanties afférentes - Vendre les conditions générales de vente, le délai de règlement le plus court, le moyen de paiement approprié - Assimiler les notions de retard et leurs conséquences - Comprendre les circuits de paiement des clients et en particulier des établissements publics
Dirigé à- Directeurs des ventes - Inspecteurs commerciaux - VRP - Vendeurs sédentaires - Administration des ventes (ADV)
DiplômeL’acte de vente : Maîtriser les risques financiers et juridiques
ContenuLes enjeux de la gestion des comptes clients
- Coût du crédit interentreprises
- Coût de prévention et de couverture du risque
- Coût de financement
- Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
- Effort commercial pour compenser une perte
Les objectifs du service crédit recouvrement
La politique de crédit de l'entreprise
Un impayé : pourquoi
- Typologie des comportements conduisant au non-paiement
- Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
Bien connaître ses clients
- Importance du recensement des informations
- Les informations importantes
Couvrir et sécuriser le risque
- Analyse des risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
Les délais de paiement
Les moyens de paiement
Les documents commerciaux
- Commande, facture, bon de livraison…
La communication avec le service financier
L’environnement juridique de l’acte de vente, la négociation commerciale - Les clauses/articles du contrat/bon de commande