Les techniques de vente spécifiques à l’Hôtellerie
ObjectifsLa vente en hôtellerie est toujours difficile, le produit reste intangible. C’est à partir de ce point d’entrée que l’apprenant doit élaborer les argumentaires spécifiques de son établissement puis s’entraîner en situation pratique.
Dirigé àEncadrants. « Leaders ». Toutes les personnes en contact avec les consommateurs. Restauration commerciale de réseau – restauration d’hôtellerie et de loisirs.
DiplômeLes techniques de vente spécifiques à l’Hôtellerie
ContenuLes techniques de vente spécifiques à l’Hôtellerie
PROGRAMME
1) La vente en hôtellerie
les définitions et les effets de leurre
l’échelle de la vente
la connaissance du produit, la connaissance des clients
2) L’accueil
la démarche d’accueil - l’appui étymologique
la prise de contact
3) Les phases de la vente
la découverte des mobiles d’achats
l’analyse des besoins
4) L’argumentation et la démonstration
description des caractéristiques
avantage général et avantage pour le client
conversation de vente et intégration des techniques
les fiches argumentaires – créativité et intérêts de l’outil
construction des argumentaires
5) La présentation du prix, la négociation hôtelière
les méthodes adoucissantes
6) La réponse aux objections
l’écoute active
7) Langage et vente
les mots « noirs », les mots « doux »
parler à son client
8) Analyse de la pratique professionnelle