Négocier dans l’achat public
CONTENU DU PROGRAMME
Méthode pédagogique :
* Les apports théoriques sont limités pour laisser rapidement place à des jeux de rôle et des mises en situation permettant une assimilation des techniques de négociation.
Programme :
Identifier le cadre juridique de la négociation dans l’achat public
* Les procédures prévues par le Code des marchés publics
o Les marchés négociés
o La procédure adaptée
o Le cas particulier du dialogue compétiti
* Prévenir les risques de discrimination
o Assurer un traitement égalitaire des candidats
o Le principe de transparence
Sécuriser et organiser sa négociation
* Assurer la traçabilité et la transparence de la négociation
o Établir un règlement de négociation
o Formaliser les entretiens avec les candidats
* Définir les éléments de la négociation
o Prix, qualité du service, durée d’exécution des prestations
o Hiérarchiser ces éléments
* Choisir un mode de négociation
o Négociation écrite et/ou négociation orale
Préparer au mieux sa négociation
* Se familiariser avec l’environnement économique du marché
o Les sources d’information
o Mesurer ses marges de manœuvre
* Fixer des objectifs
o Principales clauses à négocier
o Les prix plafonds
* Structurer sa négociation
Atelier : élaboration d’une tactique de négociation à partir d’un marché donné
Recourir à une négociation écrite
* Mesurer ses avantages et inconvénients
o Quand est-elle adéquate ?
* Identifier la forme et le contenu de la négociation écrite
* Le déroulement de la négociation écrite
Réussir un entretien de négociation
* Identifier les différentes phases de l’entretien
* Connaître les techniques de ventes
o Les pièges à éviter
o Étudier les variantes
* Adopter un comportement adéquat
* Balayage des tactiques d’achat
Mises en situation