Presenter et vendre sa prestation de service par telephone
ObjectifsMaîtriser toutes les phases de l’entretien de présentation d’une offre de service et plus particulièrement gérer avec efficacité l’objection prix.
Dirigé àCommerciaux, Chefs de projets
DiplômePresenter et vendre sa prestation de service par telephone
ContenuPresenter et vendre sa prestation de service par telephone
CONTENU DU PROGRAMME
Préparation de l'appel :
* Le dossier client
* L'objectif de l'appel
* Les relances
L'argumentation :
* Construire un argumentaire convaincant
* Présenter son offre de façon claire
* Repérer les signaux d'achat ou les freins à l’achat
* Présenter un prix
La réfutation des objections :
* Comprendre les raisons de l'objection
* L'arrivée des objections dans la négociation
* Mesurer le bien fondé de l'objection (vraie ou fausse objection)
* Déterminer le poids des objections
* Etablir la liste des objections classiques
* Formaliser des exemples de réponse (qualité, délais, SAV, etc...)
* L’objection prix : les différentes techniques de réfutation
La conclusion :
* Savoir quand et comment conclure
* Reformuler l’entretien
* Obtenir un accord partiel
Méthodes et outils pédagogiques :
* Exposé interactif, alternance d’apports et de réflexions des participants, échanges d’expériences
* Exercices pratiques, études de cas, jeux de rôle bâtis à partir de situations réelles proposées par les participants