* De "l'identification du décideur" à "la conclusion du RDV", le synopsis d'une prise de RDV en 8 phases
* Savoir se présenter
* Structurer une phrase d’accroche efficace
Franchir les barrages :
* Passer un standard
* Passer un secrétariat
La qualification des contacts :
* La qualification directe
* Qualification + prise de rendez-vous
* La typologie des questions
* Le questionnaire de qualification
Proposer un rendez-vous :
* Le rendez-vous alternatif classique
* Le rendez-vous alternatif professionnel
* La technique gagnante du rendez-vous unique défendu
* Le rendez-vous de principe
La réfutation des objections
* Vraie ou fausse objection ?
* La technique de l’entonnoir
* Réfuter toutes les objections classiques
* Réfuter les objections difficiles
La conclusion :
* Conclure efficacement
* Donner congé
* Relancer
Les basiques de la télé-prospection efficace :
* Le vocabulaire, les mots à éviter, la voix
Méthode pédagogique :
* Exposé interactif, exercices pratiques, études de cas
* Construction d’un plan d’appel personnel
* Réalisation d’un questionnaire de qualification
* Recherche des meilleures réponses aux objections
* Jeux de rôle (à partir des situations proposées par les participants) ou appels réels (à partir des fichiers fournis par les participants) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés