ObjectifsAcquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone pour proposer son catalogue (papier, informatique, Internet). Etablir un plan de prospection. Repérer les demandes concrètes et éliminer les demandes velléitaires. Renforcer son assertivité au téléphone.
DiplômeProspection par telephone: La vente sur catalogue
ContenuProspection par telephone: La vente sur catalogue
CONTENU DU PROGRAMME
Structurer un entretien télépohonique
* Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect / téléprospecteur
* Le plan d'appel en 9 points
* Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Franchir les barrages
* L’assertivité au téléphone
* Passer les standards et les secrétariats
* Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
La qualification d'un prospect
* L’objet de la qualification dans le cadre d’une vente sur catalogue
* Les bonnes questions
* Bâtir son questionnaire de qualification
Proposer son catalogue
* Sélection drastique ou distribution systématique
* La technique de l’ancrage psychologique
Prendre congé
* Le rendez-vous téléphonique de relance
* Construire sa prise de congé
* La phase d’engagement formel
La Relance
* La persévérance comme outil infaillible de développement
* Le plan de relance
* Gérer ses fichiers
* Les comptes-rendus
Méthodes pédagogiques :
* Exposé interactif
* Apports théorique et pratique
* Appels simulés ou réels (suivant demande) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
* Elaboration d’un guide d'entretien et des phrases et expression "clés"