Objectifs- Homogénéiser Les compétences de l’équipe commerciale - Assimiler les notions d’encours et de dépassements d’encours - Mesurer les risques en fonction de la connaissance du client (typologie et profil du client, son marché, sa solvabilité, ses besoins de crédit courants et ponctuels) - Maîtriser les risques liés à l’ouverture de compte, les différents moyens de paiements et les garanties afférentes - Vendre lors de l'entretien avec le client Les conditions générales de vente Le délai de règlement le plus court possible Le moyen de paiement approprié à chaque situation
Dirigé àRéseau commercial
DiplômeSensibilisation des commerciaux au risque clients
ContenuL’enjeu financier des contrats commerciaux
- Coût du crédit inter entreprise
- Coût de prévention et de couverture du risque
- Coût de financement
Si l’entreprise emprunte
Si l’entreprise place ses fonds
Erosion de la marge / délai de paiement
- Perte sur créances douteuses, incidence sur la marge
- Effort commercial pour compenser une perte
- Coût des retards de paiement et des non respects des échéances négociées
L’ouverture de compte
- Importance du recensement des informations
- Informations indispensables
- Imposer un encours en définissant les règles (dépassement…)
- Négocier les délais et les moyens de paiement
- Présentation et validation des conditions générales de vente
- Pourquoi analyser les risques en fonction du statut, de la typologie et de la solvabilité des clients
Déterminer un encours
- Evaluation des besoins
- Le renseignement commercial – Aide à la décision
- Evaluation de l’encours en fonction du type de client
L’environnement juridique de l’acte commercial
- Les documents commerciaux (commande, facture, bon de livraison)
- Les conditions générales de vente et de règlement (la clause de réserve de propriété, les garanties)
- Les moyens de paiement (avantages/inconvénients)
Pourquoi l’impayé ?
- Typologie des comportements conduisant au non-paiement
- Influence de la qualité du fournisseur sur les motivations de paiement
Le recouvrement des impayés
- Rapidité et fermeté : les clefs du succès
- La visite de recouvrement
Communication avec le service crédit recouvrement
- Pourquoi faut-il dialoguer
- Quelles informations transmettre
- Support et fréquence
Négociation des conditions de paiement : partie intégrante de la négociation commerciale
- Négocier le délai : détecter toutes les variables négociables ; éviter les concessions unilatérales ; transiger sur les points de faible coût ; ce que je donne doit être compensé par ce que je reçois ; calculer systématiquement l’impact financier d’une concession ou d’un délai augmenté ou réduit.
- Négocier le moyen de paiement : aucun moyen de paiement n’apporte de solution universelle ; chacun d’entre eux apporte une réponse adaptée à un marché donnée ou à une typologie de clientèle spécifique.
- Les éléments à prendre en compte :
- Le produit et le service (maintenance et SAV)
- Les quantités achetées
- Les délais de livraison
- Le profil « payeur » du client (son comportement en matière de règlement)
- Les conditions de paiement (moyens et délais)
- Le principe de contre-partie
- La maîtrise du moyen de paiement
- Les moyens de paiement électronique
Les instruments ou moyens de paiement : règle d’or « ne jamais laisser la maîtrise du moyen de paiement au client débiteur
- Le choix du moyen adapté à la typologie de clientèle
- Tableau comparatif des outils de paiement
- Sécuriser le règlement du CA pour éviter les retards de paiement et pour ne plus avoir à relancer