Techniques commerciales et vente: Optimisez votre efficacité commerciale
ObjectifsMaîtriser les techniques de vente et développer une attitude commerciale afin d’accroître les résultats. Organiser et gérer son activité de vendeur pour optimiser son efficacité.
StageDurée de la formation : 3 jours
DiplômeTechniques commerciales et vente: Optimisez votre efficacité commerciale
Contenu1- Faire le point sur ses pratiques de vente actuelles
Faire le bilan : points forts, points faibles, les difficultés rencontrées
2- Les principes de base du vendeur
3- Le rôle et les responsabilités du commercial :
- Connaître son entreprise
- Ses produits
- Ses clients et ses prospects
4- Le comportement du commercial
- L’attitude
- Les qualités et les missions du vendeur :
- La dimension commerciale : maîtriser les techniques de vente
- La dimension intellectuelle : acquérir un vrai professionnalisme
- La dimension psychologique : créer un climat de confiance et susciter l’empathie, développer son écoute
5- L’esprit de la vente
- Le schéma de la vente
- L’expression orale
- La communication non verbale
4- Typologie des clients
- Attentes, besoins et motivations d’achat
5- Les étapes de la vente
- Construction de la fiche produit
- Préparation de l’argumentaire de vente
- Accueil et prise de contact
- Découverte du client par les techniques de questionnement et de reformulation
- Traitements et réponses aux objections
- Annonce et défense du prix
- Conclusion de la vente : repérage des signaux d’achat
- Consolidation de la vente : créer une relation commerciale, fidéliser son client.
6- L’organisation du vendeur
- Les moyens du commercial : ses outils et son marché : l’offre, la demande, la concurrence
- Le potentiel du territoire de vente : évolution, richesse
- Analyse de la clientèle : typologie, segmentation
- Les produits
- Les objectifs et les prévisions
- Le plan d’action