Techniques commerciales et vente:Techniques de vente et négociation commerciale
ObjectifsConnaître et utiliser des techniques de vente et de négociation Conduire une négociation Mettre en œuvre des outils comportementaux indispensables à la performance commerciale.
StageDurée de la formation : 4 jours
DiplômeTechniques commerciales et vente: Techniques de vente et négociation commerciale
Contenu1. Préambule
La démarche commerciale
Le rôle des commerciaux : conseil, stratège et vendeur
2. Connaître l’entreprise
La fixation d’objectifs
La préparation d’un entretien
Les outils d’aide à la vente
3. La conduite d’une négociation
Prise de contact
- La communication (attitudes, comportement et expression)
- Guide de présentation
Découverte investigation
- Les besoins et attentes
- Les techniques de questionnement
- L’écoute et la reformulation
- Définir son plan de découverte personnalisé
Argumentation et objections
- Les techniques d’argumentaire
- La synchronisation, créer l’adhésion
- Créer son argumentaire
- Le prix et l’argumentaire
- Attitude pour mieux gérer l’objection
- Fondement des objections
- Techniques de réponses aux objections
- Le palmarès des objections
Négociation et conclusion
- Rôle du négociateur
- La négociation des contre parties
- Marge de manœuvre des vendeurs
- Techniques d’anticipation
- Processus de décision
- Présenter une proposition ou un devis
- Techniques de conclusion
Suivi commercial
- Les techniques de relance.
- La gestion du dossier client pour optimiser le chiffre d’affaires et éviter les litiges