Techniques commerciales et vente: Vendeurs sédentaires, optimisez vos performances commerciales
ObjectifsMieux se connaître dans sa relation aux autres
S’approprier et mettre en œuvre les techniques et outils commerciaux afin de développer ses performances commerciales
StageDurée de la formation : 3 jours
DiplômeTechniques commerciales et vente: Vendeurs sédentaires, optimisez vos performances commerciales
Contenu1. Cerner son rôle et sa mission commerciale
Son champ de responsabilité :
- auprès du client : culture-client
- dans l’organisation
- dans le lien satisfaction de la clientèle développement des résultats économiques
- dans le lien, image professionnelle renforcement de l’image de l’entreprise
2. Mieux maîtriser sa communication commerciale
Mieux se connaître dans sa communication commerciale :
- auto diagnostic de ses capacités personnelles.
Les règles de communication commerciale
- la communication interpersonnelle, les principaux schémas de communication, l’écoute attentive, le questionnement, la reformulation, les mots qui favorisent la communication avec le client et ceux qui la restreignent
Les cas particuliers :
- approches des mécanismes de l’agressivité
- analyse des principales causes de mécontentement de la clientèle : la réclamation, l’impatience, l’attente prolongée
- les erreurs à éviter
- les attitudes et les comportements qui permettent de gérer les cas délicats
- la gestion personnelle de “l’après situation difficile”.
3. Dynamiser ses performances commerciales
Auto-diagnostic individuel de sa relation commerciale
Importance d’un accueil de qualité :
- les attitudes positives pour renforcer l’impact de l’accueil
Attitudes et comportements vendeurs :
- la technique du BRAMS
- le vocabulaire, la voix, l’intonation
- le comportement convivial
Structure méthodologique d’une vente réussie :
- la prise de contact
- la découverte des besoins
- l’argumentaire et la matrice BMAC (Besoins Motivations Argumentaire Client),
- la vente additionnelle et la vente de substitution
- conclure un acte de commercialisation
Le traitement des objections
Aider le client à prendre sa décision
Prendre congé du client et le fidéliser