Appel d'offre : répondre, négocier et traiter

Commentaire sur Appel d'offre : répondre, négocier et traiter - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

• Objectifs
  - Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents - Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l'appel d'offres - S’entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d'acheteurs
• Dirigé à
  - Commerciaux Grands Comptes - Commerciaux Seniors, Juniors - Vendeurs itinérants - Collaborateurs commerciaux
• Diplôme
  Appel d\'offre : répondre, négocier et traiter
• Contenu
  Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire
      - Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre
  
  Comprendre et s'imprégner des fonctionnements culturels de l'entreprise cliente
      - Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
      - Comprendre les cycles et pratiques d'achat du client
      - Décrypter le cahier des charges
  
  Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale
      - Mettre en valeur sa compréhension de la problématique.
      - Structurer le plan de la réponse.
      - Formuler les objectifs
      - Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
      - Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
      - Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
      - S'engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client
  
  Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
      - Les méthodes de chiffrage
      - Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
      - Préparer sa négociation
      - Soutenir son offre
      - Préparer une présentation visuelle
      - Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
      - Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation
      - Savoir commenter son offre
  
  Négocier
      - Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
      - Négocier avec des acheteurs difficiles

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