Contenu
Méthode pédagogique :
- Les études de cas qui rythment les exposés donnent l’occasion aux participants d’acquérir une vision objective et concrète des pratiques le plus couramment utilisées par les cabinets. Les cas pratiques intègrent les informations exposées de manière à pouvoir les utiliser immédiatement dans sa propre structure à la fin de la formation.
Programme :
Maîtriser la relation client/avocat de A à Z
- Définir sa clientèle
- Quelles sont les consultations en pourcentage les plus demandées par les entreprises ? Comment choisissent-elles leurs avocats ? Quel type de clientèle visé ?
- Analyse du marché auquel s’adresse le cabinet : les acteurs, les concurrents, les points forts et points faibles de la structure
- Comment se compose la clientèle du cabinet ? À qui appartient-elle ?
- Comment attacher la clientèle à la structure plutôt qu’à l’avocat ?
- Analyse des risques en terme de clientèle
- Perte de clientèle, concurrence, perte d’un associé : quelles actions mettre en œuvre
- Optimiser la relation directions juridiques / cabinets d’avocats
- Savoir collaborer aussi bien en conseil qu’en contentieux
- Maîtrise des allers-retours, gestion du temps, répartition des tâches, définition des objectifs
- Gestion des honoraires
- Comment communiquer sur les honoraires ? Comment négocier les honoraires ?
- Comment présenter les factures d’honoraires ? Jusqu’où aller dans le détail ?
- Le type de facturation : facturation standard, adoption d’un taux horaire strict, mixe forfait/résultat, taux horaire alloué aux aspects administratifs du dossier, distinction des heures d’associés ou de collaborateurs dans la fixation du taux horaire
- Comment rédiger les conventions d’honoraires selon le type de contentieux ?
Étude de cas : analyse de différents types de facturation d’honoraires
- Déontologie
- Jusqu’où peut-on aller dans la limite des règles déontologiques ?
- Quelles pratiques sanctionnées et non sanctionnées par l’Ordre ?
Savoir garder et conquérir une nouvelle clientèle
- Adopter une stratégie de fidélisation clients
- Accueillir, recevoir, suivre et organiser
- Optimiser l’échange d’informations avec son client : courriers, demandes de pièces, transmissions
- Organisation en "practice group" du cabinet
- Newsletter pour fidéliser la clientèle, e-mailing pour rebondir sur l’actualité
- Développement de la clientèle
- Faire connaître son positionnement à ses clients potentiels
- Site Internet du cabinet : respect des règles de déontologie, référencement comme mode de publicité, reflet de la personnalité du cabinet, présentation attrayante des domaines de compétences
- RP, conférences, annuaires, publicité
- Petits-déjeuners formation, vernissages…
Étude de cas : comparaison de plusieurs sites Internet de cabinets
- Savoir répondre à un appel d’offres
- Base de données clients / outils informatiques
- Comment constituer une base clients au sein du cabinet ? Quelles informations y faire figurer ?
Cas pratique : constitution d’une base clients
