Contenu
Se connaître : Découvrir son mode d'emploi
- Découvrir ces messages qui nous gouvernent ( Analyse transactionnelle)
- Connaître ses propres croyances limitantes : sur le métier de vendeur, sur sa capacité à prendre la parole en public …
- Définir son potentiel de vendeur
- Etre authentique en développant confiance en soi et estime de soi.
- Comprendre l’impact de son image
- Soigner l’image de soi et s’affirmer
Développer la bonne attitude de vente
- Définition du B.A.ba relationnel
- Comportement verbal
- Non verbal
- Para verbal
- Comprendre l’impact de son comportement non-verbal dans la communication
- Harmoniser communication non verbale et verbale
- Calibration et synchronisation
- Développer son écoute active et son empathie
- La reformulation
- Exercice de synchronisation
- Jeux de pouvoir et de manipulation : le triangle infernal Bourreau – Victime – Sauveur
- La communication et les états du moi ( Parent – Enfant – Adulte)
Prendre la parole en public
- Les composantes de l’expression orale :
- Expression gestuelle
- Dynamique du corps dans l’espace
- Placement de la voix
- Coordination corps-voix
- La gestion du trac
- Se libérer des tensions et des troubles liés au stress
- Limiter la pression d’enjeu et retrouver le plaisir du jeu
- Découvrir le client
- Définir le(les) client(s) et les profils types de clients
- Outils de questionnement et d’analyse des besoins (le SPIS)
- La pyramide des besoins (A. Maslow) pour mieux comprendre et satisfaire son client
- Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
- Les motivations d’achat (méthode SONCAS)
- Les différences culturelles : l’impact sur les besoins, les goûts et les choix
- Recherche des motivations d’achat d’un client en parfumerie
- Définir l’axe de perception principal du client : visuel, auditif, kinesthésique, olfactif, gustatif
Vendre et convaincre
- Les grands principes de l’argumentaire
- Savoir présenter son produit : Caractéristiques - Avantages - Bénéfices client – Preuves
- Définir le canal privilégié du client : auditif – visuel – kinesthésique
- Introduire dans la présentation de son produit des caractéristiques qui vont le faire rêver.
- Savoir convaincre
- Comment traiter les objections
- Savoir conclure : la collecte des « oui »
- Débloquer les situations difficiles et conclure avec succès
- Les ventes complémentaires
- Apprendre à être son propre miroir et à comprendre les points positifs et négatifs de chaque vente.
Fidéliser
- Etre dans une relation gagnant-gagnant
- Comment mettre en œuvre une stratégie de fidélisation
Jeux de rôles : Mise en situation de vente réelle
- Les stagiaires se prépareront auparavant en binôme à cette mise en situation de vente.
- Chaque binôme aura 10 minutes pour nous simuler une vente complète devant le groupe en mettant en application tout ce qui aura été appris pendant cette formation
Axes d’observations pour les autres participants :
1 – Utilisation du temps
2 – Utilisation des outils (voix et timbre de voix, respiration ventrale, communication avec le client établie ou non, regard …)
3 - Comportement non verbal (utilisation du corps, gestes, position, disponibilité aux autres avec le corps …)
4 – Vocabulaire et expressions (mots utilisé positifs ou négatifs, tics de langage, généralisations, imprécisions, phrases à rallonge …)
5 – Structuration du discours ( compréhension générale du discours, organisation des idées, les liaisons entre les idées, la validation de la compréhension des idées, la gestion des questions et du débat contradictoire)
6 – Conviction et engagement ( implication individuelle, cohérence entre ce qui est dit et ce que la personne incarne )
