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Objectifs
- Acquérir ou renforcer sa culture commerciale sur un point de vente - Optimiser l’accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial - Appréhender les techniques d’argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections - Engager son client dans une prise de décision
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Dirigé à
- Responsables de magasin, d’agence ou de point de vente (PDV) - Vendeurs en magasin, agence, PDV - Toute personne ayant des relations commerciales sur un PDV
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Diplôme
La vente en magasin
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Contenu
L’accueil et la prise de contact
- L’accueil en 5 points
Sourire ; Saluer ; Observer ; Patienter ; Entreprendre
- La règle des premiers
Les premières secondes, premiers pas, premiers gestes, premiers mots
- La prise de contact
Rechercher les besoins et les motivations
- A. Maslow au service de la vente en magasin
La pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
- Les motivations d’achat (méthode "SONCAS")
- Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
- Le recueil des éléments indispensables
Les questions les plus courantes et les résultats attendus
- L’empathie
- L’écoute passive, l’écoute active
Présenter son produit
- Les grands principes de l’argument
Caractéristiques ; Avantages ; Bénéfice client ; Preuves
- Les grands principes de l’argumentaire
Sélectionner ; Construire ; énoncer
- Les questions de contrôle
- La force du compliment
Répondre aux objections
- Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin
L’anticipation ; l’atténuation ; le contre-pied ; l’argument récursif ; la division ; l’addition ; la comparaison ; la différence ; l’isolement
Conclure sa vente
- Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
- De l’échec au succès
- Les ventes complémentaires
- La fidélisation
- Les derniers mots
- La prise de congé
