Contenu
Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
Le plan de vente « Cross selling »
Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
Le plan de vente « Up selling »
De la fiche technique a l’argumentaire
Quels arguments pour quels besoins ?
- Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
La réfutation des objections
Comprendre le processus psychologique d’une objection
- La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
Sélectionner une méthode de réfutation des objections
- Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement,
- Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
- Méthode comparative, différentielle, RIRA©
Conclure
De l’échec au succès
Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
Choisir son style de conclusion
L’assertivité et l’affirmation de soi
Qu’est-ce que l’assertivité ?
Autodiagnostic de son assertivité
Le contrôle émotionnel
La congruence verbale et non verbale
Les outils de l’assertivité
