Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)

Commentaire sur Les ventes complémentaires (cross selling & up selling) - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

• Objectifs
  - Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure) - Construire des argumentaires efficaces - Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections - S’affirmer (développer son assertivité) face au client
• Dirigé à
  - Commerciaux - Vendeurs Sédentaires
• Diplôme
  Les ventes complémentaires (cross selling & up selling)
• Contenu
  Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires
       Le plan de vente « Cross selling »
  
  Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
       Le plan de vente « Up selling »
  
  De la fiche technique a l’argumentaire
       Quels arguments pour quels besoins ?
      - Choisir (méthode FER)- Classer - Ajuster - Présenter ses arguments
  
  La réfutation des objections
       Comprendre le processus psychologique d’une objection
      - La dissonance cognitive - De la question à l’objection - Les différentes objections
       Sélectionner une méthode de réfutation des objections
      - Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement,
      - Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
      - Méthode comparative, différentielle, RIRA©
  
  Conclure
       De l’échec au succès
       Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente
       Choisir son style de conclusion
  
  L’assertivité et l’affirmation de soi
       Qu’est-ce que l’assertivité ?
       Autodiagnostic de son assertivité
       Le contrôle émotionnel
       La congruence verbale et non verbale
       Les outils de l’assertivité

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