Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes

Commentaire sur Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes - Présentiel - 8ème -Élysée - Paris

• Objectifs
  - Maîtriser la vente aux grands comptes - Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes
• Dirigé à
  - Ingénieurs d’affaires - (Futurs) Responsables comptes clés - Négociateurs - Technico-commerciaux Grands Comptes
• Diplôme
  Profession : Ingénieur d’affaires grands comptes
• Contenu
  Définition
      - Seuil, vente/négociation Grands Comptes
      - Nouvelle donne économique
  
  Préparation
      - Rechercher les informations
      - Analyser l’organigramme
      - Établir une stratégie d’approche
      - Préparer les questions indispensables
      - Calculer ses solutions de repli
      - Identifier les 7 Qui
      - Approfondir les problématiques de tous protagonistes
      - Bâtir les sociogrammes
      - Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant
      - Human Brain Dominance Instrument
      - Process Communication Management
      - Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence
  
  Négociation
      - Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
      - Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
      - S’affirmer au cours d’une négociation (test)
      - Communiquer en négociation (test)
      - Déjouer les pièges des acheteurs
      - Étalonner les 6 contraintes
      - Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
      - Aller à la signature

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