Contenu
Méthode pédagogique :
- Des études de cas adaptées à des situations juridiques
permettent de faire une application immédiate des techniques de négociation exposées et d’acquérir de bons réflexes.
- En analysant étape par étape le processus de négociation, les participants assimilent les mécanismes qui la composent. En fin de formation, un cas pratique de synthèse les amène à analyser leur style de négociation et à améliorer leur technique.
Programme :
Se familiariser avec les différentes approches de la négociation
- Identifier les approches existantes et les modèles pratiques : les transposer aux pratiques juridiques
- La situation classique : gagne-perd
- La négociation raisonnée : l’accord « gagnant-gagnant »
- La non-atteinte des objectifs ou situation stratégique : perd-perd
- Déterminer la nature des situations de négociation : quelles particularités des situations juridiques ?
- Les acteurs de la négociation juridique : partenaires ou adversaires ?
Étude de cas : analyse des principaux modèles de négociation, comment les transposer dans des négociations juridiques ?
Maîtriser les composantes du processus de négociation
- Élaborer et construire sa stratégie : savoir préparer les négociations à partir de documents juridiques
- Définir les enjeux et fixer des objectifs clairs
- Connaître sa marge de manœuvre et clarifier les options
- Évaluer les rapports de force, anticiper les réclamations et les réactions des autres parties
- Construire des scénarios alternatifs et prévoir des solutions de rechange
Étude de cas : élaboration de stratégies de négociation en vu de la finalisation d’un pacte d’actionnaires ou d’un contrat d’affaires
- Discussion du problème : les phases d’échanges et de confrontation
- La maîtrise tactique : identifier les décideurs, bien se répartir les rôles, repérer les blocages, décrypter les tactiques adverses et les neutraliser, détourner les tentatives d’intimidation, identifier les approches cachées, se concentrer sur les intérêts en jeu
- La maîtrise relationnelle : créer un climat favorable, éviter les dérapages émotionnels, adapter ses comportements, développer une attitude constructive, désamorcer les situations tendues
- Proposer des solutions et savoir utiliser les techniques de l’argumentation
- Faire un résumé des échanges, analyser les conséquences, proposer des suggestions ou solutions innovantes
- Argumenter, convaincre et persuader
- Les types d’argumentations et les limites de l’argumentation
- Négocier le compromis en temps réel : comment conduire la séance ?
- Comment se positionner dans une relation de négociation ?
- Garder tout le monde à bord
- Choisir quand s’en aller
- Finalisation de la négocation : l’accord, une phase en trois étapes
- Formulation de l’accord : les derniers ajustements et les ultimes questions à poser
- Préparer la mise en œuvre de l’accord : une sécurité supplémentaire
- Examiner son expérience de négociateur et tirer des leçons : les points forts et les points faibles de la négociation
- Négocier autour d’un conflit : quelle approche choisir ? Quelle attitude adopter ?
Cas pratique de synthèse : mise en situation à partir d’un cas élaboré par l’animateur pour définir son style de négociation
Application du modèle en cinq étapes : préparation des négociations et mise en place de son approche, discussion du problème, proposition de solutions, négociation d’un compromis, finalisation / accord
